PTC: Erfolgreiches Mietmodell und Restrukturierung

Wieder einmal fand ich bei Analystin Monica Schnitger interessante Informationen, diesmal geht es um PTC. Anlass von Monicas Blogeintrag ist die Meldung zu den Ergebnissen des zweiten Geschäftsjahrquartals 2016 (das üblicherweise Anfang April endet). Jim Heppelmann äußert sich gegenüber Monica zu den Themen Subscription und zu den Gründen für die Restrukturierung, die PTC ein Jahr zuvor angestoßen hatte und die 450 Mitarbeiter weltweit den Job kosteten. Die Anmerkungen Heppelmanns waren für mich Anlass, bei Helmut Haas, dem Geschäftsführer des langjährigen PTC-Partners INNEO, nachzufragen, wie diese Veränderungen sein Geschäft in Deutschland betreffen und verändern.

Der Anteil der Mietlizenzen (Subscriptions) am gesamten Lizenzgeschäft lag im Q2/16 weit über den Erwartungen – man hatte 26 % vorhergesagt und erreichte 54 %, was in Bezug auf den Umsatz mit Subscriptions einen Anstieg von 50% gegenüber dem Vorjahr bedeutet; im Vorjahr lag der Anteil der Mietlizenzen noch bei 14%. Zugleich sank der Umsatz mit Kauflizenzen (perpetual licenses) um 43 %. Für Reseller, die einen signifikanten Teil ihres Umsatzes mit dem Lizenzgeschäft machen, ist dies sicherlich eine große Veränderung.

PTC hat im Juli 2015 angekündigt, weltweit etwa sieben Prozent seiner Mitarbeiter, das bedeutet etwa 450 Personen, zu entlassen, „um seine Investitionen in sein Internet of Things-Business zu erhöhen“. Auch in Deutschland verschwanden einige bekannte und langjährige Mitarbeiter von der PTC-Gehaltsliste. Auf der anderen Seite sucht das Unternehmen viele Mitarbeiter in den Bereichen Services, Cloud und Marketing – auch das ein nicht zu vernachlässigender Wandel bei PTC. Ich zitiere mal Monicas Frage und die Antwort von Jim Heppelmann:

Q: There was recently a reasonably significant increase in the number of open positions you’re looking to fill .. [in] services … cloud … and even marketing. So I’m wondering how you’re thinking about adding to your head count behind the key initiatives versus balancing costs?

A: [James Heppelmann] … We’re seeing what’s the best way to use these resources. And we’re moving them around. We’re taking people; we’re doing something that wasn’t generating that much value in its 10th, 20th, 30th year and we’re putting them on things that are jaw-dropping new concepts for R&D …

The way to really grow this company is to figure out how to do it without having to have commensurate growth in the sales force … if you look at, for example, the Kepware business, they only have three sales reps and the productivity per rep is off the charge; it’s many, many millions of dollars per rep. That’s because they basically have perfected marketing-led, low-touch sales model.And then, Vuforia [which has something like] 210,000 customers and zero sales reps.We have an attitude that we’re going to win as a high-tech company and we’re going to do it by growing, but we don’t have to get fat to grow, because there’s plenty of portfolio management opportunity in a company of this size, we just have to be smarter about how to deploy our resources sometimes into marketing versus sales, sometimes into new ideas versus old; but make sure the whole portfolio works.

INNEO: Auch in Deutschland boomt das PTC-Mietmodell

Interessiert hat mich daran, wie sich diese Umwälzung in Deutschland und Europa darstellt. Helmut Haas hatte dazu im Interview einige Anmerkungen.

Herr Haas, was sagen Sie zu der Umstrukturierung bei PTC?

Zunächst einmal darf man solche Umstrukturierungen nicht mit unserer deutschen Brille sehen. In den USA werden Unternehmen in regelmäßigen Abständen umgebaut, um den wechselnden Anforderungen der Märkte zu genügen. PTC hat durch die letzten Akquisitionen sein Portfolio stark erweitert und mit dem IoT-Bereich Produkte hinzugekauft, die anders vertrieben werden als die traditionelleren Lösungen.

Die traditionellen Produkte wie CAD und PLM erfordern relativ viel Beratung im Verkaufsprozess und haben eher lange Entscheidungszyklen – und das wird sicherlich auch so bleiben. Im Gegensatz dazu haben wir das neue Geschäft, das geringere Einstieghürden hat, schnellere Entscheidungen ermöglicht und damit auch geringeren Vertriebsaufwand erfordert bzw. über andere Vertriebskanäle gefahren werden kann.

Und man muss sehen, dass der indirekte Vertrieb für PTC kostengünstiger ist als der direkte. Also macht es für PTC durchaus Sinn, eigene Vertriebskapazitäten abzubauen oder umzushiften und mehr Vertrieb auf die Partner zu verlagern, die näher am Kunden dran sind. Das spielt uns als Inneo natürlich in die Hände. Zusammengefasst verlagert PTC einen Teil des Vertriebs der traditionellen Produkte auf die Partner und fokussiert selbst im Gegenzug die neuen Themenbereiche stärker, was als Hersteller in der aktuellen Phase natürlich Sinn macht.

Ist die Entwicklung bei den Subscriptions in Deutschland ebenso stürmisch wie sie sich in dem Bericht zu Q2/16 darstellt, oder kaufen die Kunden hier lieber wie bisher ihre Lizenzen?

Wir sind überrascht über die Akzeptanz in Deutschland, wir haben in diesem Jahr schon weitaus mehr Mietlizenzen vertrieben als wir geplant hatten. Die Kunden sehen die Vorteile, eine geringere Anfangsinvestition stemmen zu müssen und mehr Flexibilität zu haben. PTC hat beispielsweise ein Mietmodell, dass sich an einem gewissen Wert der Lizenzen orientiert, innerhalb dieses Rahmens kann der Kunde umschichten kann. Und wir werden da sicherlich noch weitere Mietmodelle von PTC sehen.

Und wie wirkt sich der Umschwung auf Mietlizenzen für Sie aus?

Sicher ist es schön, wenn man nach einem längeren beratungsintensiven Verkaufsprojekt mit einem schönen Auftrag und Umsatz belohnt wird. Aber wir sind an den Umsätzen der von uns vertriebenen Mietlizenzen ebenso beteiligt wie bisher an den Kauflizenzen und profitieren deshalb nach wie vor, nur eben gleichmäßiger verteilt.

Und vor allem braucht der Anwender keinen Tag weniger Beratung oder Schulung, wenn eine Lizenz gemietet und nicht gekauft ist. Wir haben nahezu gleich viel Aufwand vor dem Abschluss, aber der Abschluss kommt weitaus schneller zustande, weil eben die Einstiegshürde niedriger ist. Und unsere Dienstleistungen rund um Consulting, Schulung und Support sind nach wie vor gefragt und wichtig um das Maximum aus der Investition heraus zu holen.

Wie sehen Sie die Chancen und die Entwicklung des Themas IoT beziehungsweise Industrie 4.0 im deutschen Markt?

Das Interesse ist auch in Deutschland und vor allem im Mittelstand durchaus da, viele Firmen setzen seit Jahren Technologien ein, die heute unter dem Begriff Industrie 4.0 geführt werden. Und diese Firmen sind durchaus interessiert an Lösungen, diese Technologien effizienter zu entwickeln und zu betreiben. Da sind wir mit PTC gut aufgestellt und können diese Lösungen bieten. Allerdings ist das vor allem ein Zukunftsthema, viele Unternehmen sind da noch in einer Sondierungsphase.

Dann bin ich ja gespannt auf die Zukunft. Herr Haas, vielen Dank für das Gespräch.